Pero una nueva investigación sugiere que, al momento de intentar ser persuasivos, el volumen de nuestras palabras —cuando son vocalizadas, por supuesto— puede tener un impacto enorme.
¿Eso significa que debes gritar cuando estás intentando ser más convincente? No, por supuesto que no. Pero de acuerdo con un artículo publicado en Journal of Personality and Social Psychology, puedes parecer más persuasivo si hablas un poco más alto de lo que normalmente lo haces y si varías el volumen general de tu voz (es decir, hablar más fuerte y más suave durante una conversación).
El efecto no es tan drástico que tendrás un nivel desmesurado de poder de persuasión. Pero, de acuerdo con el estudio, sí te hará parecer más seguro cuando hables, lo cual tendrá un impacto positivo en tu capacidad general de persuasión.
“Cada vez que interactuamos con alguien, intentamos descubrir cuánto saben del tema en cuestión, cuán informados están y cuán seguros parecen de sí mismos”, afirma Jonah Berger, profesor asociado de mercadotecnia de la Escuela de negocios Wharton y coautor del estudio. “Descubrimos que esas señales en particular” —las relacionadas con el volumen de la voz— “hacen que los oradores parezcan más confiados, lo que los hace en general más convincentes”.
Según Berger, los humanos tienen una especie de radar interno de antipersuasión, denominado por los psicólogos como reactancia. Cuando alguien intenta persuadirnos, algunas veces nos resistimos porque no queremos ser persuadidos. Podemos detectar cuando alguien está intentando influir en nosotros a través de las palabras que usa, el contexto y otras señales. “Cuando aparece un nuevo estímulo y alguien intenta convencernos, encendemos nuestro radar para derribar el proyectil”, dice Berger. “Es por eso que ignoramos el anuncio, le colgamos el teléfono al vendedor o refutamos lo que alguien nos está diciendo”.
Sin embargo, de acuerdo con el estudio, solemos pensar que los oradores que varían su volumen son más seguros, lo que se traduce en un incremento de su capacidad de persuasión.
En otras palabras: si estás intentando convencer a tu compañero de cuarto que lave los platos, intenta subir un poco la voz.
La cuestión fundamental aquí es la influencia —tanto consciente como inconsciente— que el paralenguaje, o la manera en que decimos las cosas, tiene en nuestra percepción de los demás. Eso “no es algo de lo que la mayoría de las personas estén conscientes”, afirma Berger.
En las conversaciones, “invertimos mucho tiempo pensando en lo que vamos a decir, y también invertimos algo de tiempo pensando en lo que nuestro compañero está diciendo”, dice Berger. “Asignamos mucha menos atención en cómo estamos diciendo lo que estamos diciendo”. Sin embargo, la manera en que decimos las cosas puede ser importante: aunque el oyente reconozca los cambios en el paralenguaje o el orador cambie intencionalmente su voz, el efecto que el paralenguaje tiene en el oyente puede suceder de todas formas.
Berger también afirma que no son solo esas inflexiones en la voz las que importan en el convencimiento; estar presente físicamente —en vez de, por ejemplo, escribir un mensaje de texto o mandar un correo electrónico— puede tener también un impacto enorme.
“Hay estudios que demuestran que las personas nos parecen más humanas cuando escuchamos sus voces”, afirma Berger. “Les damos más sentido de la razón, los percibimos más como personas reales cuando usan su voz. Nuestra investigación también sugiere que eso puede lograr que la gente sea más persuasiva”.
Esas son buenas noticias para cualquiera que haya pasado horas sufriendo por la redacción de un correo electrónico para perfeccionarlo, en particular cuando algo muy importante está en juego. De hecho, todo ese tiempo de sufrimiento invertido podría estar empeorando la situación.
“En algún punto, debemos recordar que cualquier cambio que hagamos a una creación ya no la hace mejor sino simplemente diferente (y algunas veces peor)”, escribió Alex Lickerman en Psychology Today con respecto a conseguir resultados. “Reconocer ese punto de inflexión —el punto en el que nuestras continuas correcciones empiezan a mermar nuestro trabajo— es una de las habilidades más difíciles de aprender, pero también una de las más necesarias”.
Solo pregúntenle a Berger.
“A veces creemos que escribir el correo electrónico perfecto será la mejor manera de convencer a las personas”, afirma. “Pero lo que descubrimos en nuestro trabajo es que la voz que puede ser realmente eficaz”.
¿Tienes algún consejo sobre persuasión? Dímelo en Twitter en @timherrera.
¡Que tengas una excelente semana!
— Tim
CONSEJO DE LA SEMANA
Esta semana invité a la escritora Lindsay Mannering para que nos enseñe su truco increíblemente sencillo de la arúgula caliente para nuestros vegetales.
Existen muchas maneras de tener una vida más larga y feliz —usar CBD, meditar, hacer tu propia leche de avena— pero si en el fondo sientes que comer más vegetales es la clave para un estilo de vida más saludable, este truco de la arúgula caliente es para ti.
En tan solo dos minutos puedes preparar, cocinar y comer tu cuota diaria de vegetales verdes. Usa espinaca si no te importa su extraña textura (asco), o la arúgula “baby”, la cual me parece mucho menos desagradable.
¡Entonces! Ya has visto los memes, ahora les presento mi simple receta llamada “ya cómete tus vegetales y sigue con tu día”:
— Agrega un cuarto de taza de agua a cualquier olla o sartén. Lo que importa es que la olla o sartén en cuestión tenga una tapa.
— Toma un puñado abundante de arúgula “baby” (o espinaca) y lánzalo al sartén. Rocía casualmente un poco de agua por encima.
—Sube la llama al máximo y tapa los vegetales.
—Quita la tapa luego de un minuto y revisa el contenido. Debería estar reduciéndose a una masa densa y nutritiva de color verde oscuro. Si no es así, tápalo un rato más.
—Luego de unos 90 segundos definitivamente será un montón de hojas sofritas.
—Espolvorea algo de sal o salsa picante por encima y cómelo directamente de la sartén.
La arúgula caliente sabe mejor si se consume en las primeras horas de la mañana, cuando no estás tan hambriento y un aperitivo algo triste (pero muy bueno para ti) se siente al menos aceptable. Puntos extras si eres capaz de meditar mientras cueces tus vegetales verdes al vapor rápidamente. Dobles puntos extras si la foto de eso se vuelve viral.
(Tim Herrera edita y escribe para Smarter Living, y es coeditor del libro de Smarter Living. Antes de trabajar para The New York Times, escribía sobre cultura digital en The Washington Post).